第一楼文学

第1258章 稳中求进 奋勇推波浪中行（第1页）

2012年开年，当我的第十，十一，十二子和四女来到了这个世界的时候，彭城这边正接连下了几场雪，我站在新厂区的工地上，看着雪花如风中柳絮般飘落在刚刚封顶的一栋厂房上，心里说不出是什么滋味。在回去俊园的路上，车载收音机里正在播新闻，播音员的声音平稳而沉重：2011年中国经济增速逐季回落，四季度gdp增速已降至89。展望2012年，欧债危机仍在持续发酵，外需形势不容乐观……春节刚过，欧洲那边的消息就一条接一条地传来。希腊的债务谈判还在僵持，德国人的态度强硬，关于希腊退出欧元区的猜测满天飞。西班牙的银行危机也在发酵，意大利的债务收益率居高不下。整个欧元区被一片愁云惨雾笼罩。对我们来说，这不是远方的新闻，而是实实在在的订单变化。一家合作了五年的法国建材商，去年底刚刚续签了年度协议，今年一开年就要求重新议价，理由是“经济形势不好，必须降低成本”家具厂的德国客户原本计划三月份下一批订单，价值200万欧元。结果二月中旬发来邮件，说“鉴于当前市场形势不明朗，公司决定暂缓新订单，待二季度再议”精密件厂的英国客户更直接—原定一季度的订单，直接砍掉了30正月初八，工厂全面开工。按照惯例，所有公司管理层开会。会上，我把从各处搜集来的信息摆在桌面上：人民币汇率持续攀升，人工成本呼呼上涨，原材料价格高位震荡会开了一天，最后定下来的基本原则是稳中求进，内外兼修。五家老厂要稳，控成本，提效率，保订单，华腾自动化要加大投入，抢市场，树标杆，扩规模。散会时，天已经黑了。我一个人坐在会议室里，把2012年的规划又捋了一遍。窗外，彭城的夜景灯火通明，远处工地上塔吊的灯光还在闪烁，我别无选择，唯有继续前行2月底，精密件厂的总经理和业务经理一起过来找我说，唐总，深圳那个通信设备商，就是我们配套基站配件的那家，他们的采购部通知说华为正式通过了他们的供应商审核，接下来订单要翻倍，问我们能不能跟上产能。车间经理看了下厂里的产能，认为很难，特别是自动化的进展不是很顺利，他们无法给出确定的答复。我一听，立马拍板道，扯淡，怎么不能啊？必须能啊3月5日，十一届全国人大五次会议开幕，温家宝总理作政府工作报告。报告里明确提出：“扩大内需特别是消费需求是我国经济社会发展的长期战略方针”，“要加快转变经济发展方式，推进经济结构战略性调整”。我守在电视机前，把这段反复看了几遍。扩大内需，经济结构调整—这些词，在报告里分量很重。紧接着，科技部正式发布了《智能制造科技发展“十二五”专项规划》。规划里说，要“攻克一批智能化高端装备，发展和培育一批高技术产值超过100亿元的核心企业”，“突破一批智能制造基础技术与部件，研发一批与国家安全与产业安全密切相关的共性基础技术，重点突破智能制造的核心基础部件”。看到这份规划，我心里一动。华腾自动化这条新赛道，看来是选对了方向。国家已经把智能制造提升到了战略高度，接下来，政策支持、资金倾斜、市场培育，都会跟上。幸运的是我们已经在去年抢先落了子，现在正好赶上了这班车。我把这份规划打印出来，在办公室里反复看了好几遍。其中关于“智能制造核心基础部件”的那段话，我用红笔划了出来。华腾现在做的自动化生产线，不正是这个方向吗？我们首当其冲的就是从和我们做同类产品的竞争对手开始，其中湖北的一家汽车配件制造商对我们的轴承套圈自动化线很感兴趣，已经来彭城工厂考察好几次了，我想如果这个标杆能竖起来的话，那华腾自动化也就算真正立住了众所周知，我们扎根家具制造多年，现在我们的产品线涵盖了工艺复杂的五金家具和质感厚重的实木家具，还有去年上马的桑拿产品。在过去将近十年里，我们一直仰仗着庞大的海外市场，外贸订单一度占到我们整个盘子80以上的份额。为国际大牌代工，按照国外的设计图纸生产，再通过远洋货轮发往欧美，这是我们最熟悉的生存法则。然而，从去年下半年开始，外贸形势却宛如遭遇一场突如其来的“倒春寒”。正如当年媒体所言，外贸企业受尽了“夹板气”—外部，欧债危机持续发酵，美国面临财政悬崖，全球市场需求疲软；内部，国内要素成本上升，人民币汇率波动。但所谓“危机”，有“危”便有的“机”。就在海外市场一片萧瑟之际，一扇新的窗户正对着我们轰然洞开。特别是天猫从淘宝中独立出来，主打品质与品牌，这恰好为寻求转型的传统制造企业铺设了一条通往内需市场的黄金跑道。前三个月的销售数据简直是亮瞎了眼睛-2600万，呵呵呵。，！坦白的讲，之前我们早早进入电商领域，其实只是想对我们的业务做个补充，没想到其增长速度实在很惊人啊，我立马就意识到，单纯依赖外贸的“一条腿走路”已经行不通了。要想活下去，并且活得更好，我们必须拥抱内销，拥抱电商，拥抱这个属于中国的消费大时代。转型的念头虽好，但对于习惯了b2b大宗订单的制造业者来说，做b2c的电商就像是开着万吨巨轮去抓小鱼，既笨拙又茫然。如果以为电商就是在网上开店、卖货，而不进行深远的布局和彻底的改革，那我们的制造优势反而可能成为转型的包袱。因为之前做外贸，我们的客户是国外的进口商或品牌商，我们面对的是图纸和集装箱。但做电商，我们的客户是一个个活生生的，会看差评，会比价格的终端消费者，如果想当然地把过去生产的东西直接搬到网上，必然遭遇滑铁卢。第一步，就要是建立起一套强大的数据驱动系统。需要及时有效地利用电商后台工具及引入我们自己设计的系统，这个系统可以对每一位点击进入我们店铺的客户进行“脸谱分析”，也就是说我们不要仅仅关注每天卖了多少单，而是深入研究数据背后的秘密。数据就像一盏探照灯，照亮了市场的盲区。通过系统，我们拉出了每周、每月的产品销售报表，迅速调整了在售的产品结构，果断砍掉了那些过于厚重、不适合物流运输的外贸尾单款式，转而大力开发那些“爆款”潜质的衍生品。我们不再被动地生产，而是根据前端数据的指挥，从“卖出更多的产品”转变为“卖对的产品”，最大限度地提升了库存周转率和资金利用率。譬如，这个月发现外贸主推的美式古典实木家具销量平平，但一款定价适中，风格偏向简约北欧风的小户型实木书桌却异军突起，那就加大开发力度，重点推荐这类产品。第二步，打造“销售-开发-生产-销售”的极速闭环。如果说数据系统是我们的“眼睛”，那么工厂的产能和开发能力就是我们强健的“四肢”。如何将这三者结合起来，形成无敌的战斗力？我们参考了“义乌模式”的灵感。义乌的小商品之所以能行销全球，是因为那里有着极度敏锐的市场嗅觉和快速响应的供应链。我们意识到，电商的终极战场不在线上，而在于供应链的响应速度。利用工厂的优势—强大的产能，强大的产品开发能力，强大的系统分析能力—我们必须建立一个从市场到研发再到生产最后再回到销售的极速闭环。具体操作上，就是不要闭门造车搞设计，而是公司的系统每周都会汇总前端的客户投诉，买家秀，以及未成交的搜索词。比如，系统发现很多客户搜索“出租屋折叠桌”，但市面上的产品要么太丑要么太贵。我们的开发部门立即介入，结合五金家具的生产工艺，三天内打出样品；系统同步根据点击预测和收藏数据，估算出首批产量；生产部门利用产能优势，迅速排产上线。这一模式最大的威力在于“以销定产，打造爆款”。当竞争对手还在市场上抄款、测款时，我们已经通过自有数据洞察了需求，并利用自有产能迅速铺货。这种滚动式的闭环，让我们几乎具备了“创造需求”的能力—就像义乌商人能把不起眼的小商品卖成全球品牌一样，我们也通过这套机制，把那些符合年轻人审美的家具打造成了类目里的“超级爆款”。第三步，激发人与服务的战斗力硬件的升级需要软件的匹配。电商的战争，归根结底是人的战争，是服务的战争。传统制造业的管理模式是自上而下的，强调纪律和服从。但电商团队需要的是狼性和创造力。为了激发团队的战斗力，我们痛下决心，改革奖励机制。我们推行了极具竞争力的薪酬体系，将“底薪”作为保障，而将“绩效奖金”和“项目提成”作为主战场。对于运营人员，我们设定了阶梯式奖励，销售额突破百万和突破千万的提成比例完全是两个量级；对于客服人员，我们不再单纯考核回复时长，而是将“转化率”和“好评率”作为核心指标；对于开发人员，谁主导开发的款成了“爆款”，直接按销量分红。这种机制彻底激活了团队。运营会为了零点几的转化率熬夜调整直通车出价，客服会像对待自己家装修一样耐心解答客户的疑问，因为大家都明白，这不仅是公司的业绩，更是自己的收入。同时，我们设立了公开的业绩榜单，用荣誉感和实质的奖金，让优秀的人才脱颖而出。另外，这家具是属于大件非标品，物流体验往往是决定口碑的关键。过去消费者网购家具，最怕的就是“一等半个月”和“坏了没人管”。我们针对这一点，在广告投入和售后服务上做了重大的战略调整。一方面，我们加大了对直通车、钻石展位等付费推广的投入，但这不是盲目的烧钱。我们利用数据工具精准圈定人群，针对那些有过装修、搬家搜索行为的用户进行“追投”，确保每一分广告费都花在刀刃上。，！另一方面，我们将物流和服务视为品牌的生命线。我们不惜增加成本，与专业的家居物流公司合作，率先在部分一线城市推行“送货上门，安装入户”的服务。我们建立了严格的物流考核机制，目标是让客人能早一天收到货。因为我们知道，在拆开包裹的那一刻，如果客户是满意的，他就可能成为口碑的传播者；如果货不对板，之前所有的广告费都打了水漂。同时，我们建立了极速响应的售后机制。只要客户提出质量问题，客服无需请示，第一时间根据图片判断并给出补发配件、部分退款或退货解决方案。这种不扯皮、不推诿的态度，为我们赢得了大量的回头客和令人艳羡的动态评分。第四步，就是原来的办公室显得拥挤而局促。为了整合资源，也为了给团队一个配得上他们野心的战场，我们决定提供一个大的场地给他们去发挥，这是一个颇具情怀的改造计划。我们将去年刚完工的一个巨大的车间改建成了一个充满想象力的二层空间。楼下，是生产与创意的展示区。我们利用宽阔的厂房地面，打造出了风格各异的家居实景摄影棚。这里有北欧风情的客厅，工业风的咖啡馆一角，温馨的儿童房……每天，摄影师和搭配师在这里忙碌，将我们的产品拍成极具生活美感的“买家秀”和主图。那些冰冷的五金和木板，在这些场景里有了温度，有了家。楼上，则是一片热火朝天的“数字战场”。沿着巨大的玻璃窗，一排排电脑整齐排列。年轻的运营人员盯着屏幕上的数据波动，手指翻飞，调整着数以万计的广告投放；客服人员的键盘声此起彼伏，他们通过屏幕连接着天南海北的消费者。阳光透过厂房的高窗洒落进来，照在这些80后、90后的脸上。站在二楼，是敲击键盘的线上销售，脚下是宛如电影片场的摄影基地。车间之外是一个个现代化生产车间，云端，设计，打样，大货，卖出，包装，发货，无缝对接。这座老厂房，见证了我们的制造业从纯外贸的“借船出海”，到如今借助电商“造船出海”的全过程。它不再是传统意义上充满灰尘和木屑的车间，而是融合了数据、创意、制造与服务的新型“梦工厂”5月份，政策面的暖风一阵接一阵。5月12日，央行宣布降低存款准备金率05个百分点。这是今年第一次降准，释放了约4000亿流动性。紧接着，国务院常务会议研究确定促进节能家电消费的政策措施，安排265亿元财政补贴。5月16日，温家宝总理在武汉调研时强调，要把稳增长放在更加重要的位置，明确要求推进‘十二五’规划重大项目按期实施，启动一批事关全局、带动性强的重大项目。有朋友在饭桌上议论说，这肯定是又要搞大投资了，会不会再来一个‘四万亿’啊？我不这么看，结构调整，这正是我在思考的。五月底，我把几个核心管理层召集起来，开了个战略研讨会。会上，我抛出一个问题，诸位，如果未来几年经济增速持续放缓，出口形势持续严峻，我们要怎么办？大家七嘴八舌，讨论得很热烈。有人说要开拓新兴市场，有人说要加大内销比例，有人说要降低成本，有人说要提高效率。国际业务部的王总建议说，阿瑟，我觉得咱们是时候尝试‘两条腿走路’了。一方面，稳住欧美传统市场；另一方面，加大力度开拓东盟、非洲这些新兴市场，虽然这些市场是咱们以前不屑，不关心的，但是现在，我们必须要重视起来了。生产部的李总说，在成本这块，我觉得还有压缩空间。特别是华腾那边的自动化设备，在咱们自己的厂里开始逐渐推广开了，不但效率提上去了，成本我看了一下，也降了不少。接下来，等稳定之后，我觉得我们要利用自身的优势，进一步提升自动化的程度。我点了点头，这些建议，都点到了关键，接下来就是要看我们怎么去落实了：（）我在深圳的青葱岁月